Tuki turpasi myyntitilanteessa + muut kultaiset vinkit, joilla onnistut asiantuntijamyynnissä!

"Ai millainen on hyvä myyjä..? No se on sellainen luontainen myyntimies/nainen.. sellainen supliikki ja sosiaalinen kaveri,  joka myy vaikka jäätä eskimoille!"

Jep. Tämä mielikuva itsellänikin oli ainoinaan siitä, millainen on hyvä myyjä. Ja koska itse olen introvertti, ajattelin, että minusta ei koskaan voi tulla hyvää myyjää.

Tätä vahvistivat esimerkiksi parin kuukauden kokeiluni pölynimurikauppiaana 1990-luvun lopussa. Kaksi imuria meni kaupaksi, toinen perhetutulle ja toinen vissiin vahingossa. Sitten oli pakko lopettaa, kun hommalla ei elänyt. Myös personal training -myynti oli minulle alussa vain epäonnistumisten jatkuvaa sarjaa..

Myynti on kuitenkin taito, jonka voi oppia. Nykyään väitän olevani hyvä myyjä. Uskoisin, että onnistumisprosentti myyntitapaamisisssa on paras mittari tähän. Se on hiponut 100 % tasoa 2013 vuodesta lähtien. Jotain "kovapäinen jukolan jussikin" on siis asiasta oppinut. Ja olen jopa valmis väittämään, että ihmistyyppi, joka on siinä luontaisesti paras, ei ole usein lopulta paras myymään erityisesti suht hintavia asiantuntijatuotteita ja -palveluita. 

Tässä jutussa kerron Sinulle muun muassa:

• Miksi suuna päänä "supliikkina" eteneminen on katastrofaalista myynnin onnistumiselle?
• Miksi myyntitilanteessa kannattaa suurimman osan ajasta tukkia turpansa ja olla hiljaa?
• Miksi paljon puhuttu vastaväitteiden kumoaminen EI ole hyvä strategia ja voi tuottaa asiakkaalle p..kamaisia  fiiliksiä ja mitä kannattaa tehdä tuon kumoamisrumban sijaan.
• Miten etenet myyntitilanteessa niin, että asiakas tekee oman etunsa kannalta parhaan päätöksen ja sanoo erittäin suurella todennäköisyydellä "kyllä"
• Lisäksi paljastan oman runkomallini asiantuntijapalveluiden myyntiin (personal training -palvelut).

Pakko on paras muusa: Personal training -työ pakottaa introvertin opiskelemaan myyntiä

2000-luvun puolivälin kieppeillä opintoni alkoivat olla pulkassa ja puoli-ilmaiseksi valmentaminen ei enää tullut kysymykseen. Samoin opiskelijabudjetilla ja opiskelijakämpässä asuminen 33-vuotiaana ei ollut enää kovin hohdokasta. Mutta minulla oli ongelma.. Uskon, että myös sinulla, hyvä lukija, on joskus ollut sama ongelma: Helposti nelinumeroisiin lukuihin nousevien PT-pakettien (tai muiden asiantuntijapalveluiden/tuotteiden) kohdalla asiakas sanoin käytännössä aina:

Kuulostaa tosi hyvältä, mutta minun pitää miettiä hieman..

Kyllä tämä on myynnin klassinen vastaväite. Usein myyntikoulutuksissa opetetaan vastaväitteiden kumoamista. Itse olen sitä mieltä, että myynti kannattaa hoitaa niin, että vastaväitteitä ei tule. Miksi näin? 

Vastaväitteiden kumoamistilanteessa kyse on aina ikään kuin painimatsista, jossa onnistuessasi olet vääntänyt asiakaan niskalenkkiin mattoon. Tuntuuko kivalta olla niskalenkissä matossa? Ei tunnu.

Itse käytin vielä vuosikymmenen vaihteessa mitä eriskummallisimpia, myyntioppaista napattuja vastaväite-kikkoja sekä ”NLP”-tekniikoita, ja onnistuinkin kumoamaan usein vastaväitteitä. Mutta koska tuo selätetyksi ja niskalenkkiin väännetyksi tuleminen ei tunnu kivalta, erittäin usein sain samana tai seuraavana päivänä mailin tyyliin:

”Hei, mietin vielä lisää tuota valmennushommaa ja nyt näyttää siltä, että (laita tähän mikä tahansa tekosyy) , ja siksi en pystykään lähtemään tähän..”

Niin, en minäkään tykkäisi tehdä hommia minut niskalenkkiin nöyrryttäneen kaverin kanssa…

Mutta ei hätää..

Nyt kerron sinulle periaatteita, joilla olen saavuttanut lähes 100%  klousausprosentin henkilökohtaisissa, aina vähintään nelinumeroisissa summissa liikkuvien PT -pakettien myynnissä viimeisen 6 vuoden aikana:

Mutta ensin, miksi epämääräinen lähes 100%? Siksi, että 100% onnistumiset niin valmentajana kuin myyjänä ovat aina epäilyttäviä. Tänä vuonna olen pummannut yhden "myyntitilanteen", mutta esimerkiksi 2017 ja 2018 en yhtäkään.

Älä kumoa vastaväitteitä myyntitilanteessa, vaan tee mieluummin näin..

Kaikki lähtee siitä paljon puhutusta ensivaikutelmasta. En usko siinä mihinkään erityis-kikkoihin. Toki olen hyvin tietoinen äänenpainostani, kehonkielestäni ja sekä sen soveltamisesta asiakkaan vastaaviin, mutta keinotekoiset "samankaltaisuuden hakemiset" tai tuhoton small talk ei ole missään nimessa tarpeen, sillä asiakas on tapaamisessa ratkaistakseen ongelmansa. Ei juttelemassa kanssasi säästä.

Sen jälkeen käytän ”mitä seuraavaksi” -periaatettani, jotta asiakas tietää tarkalleen, mitä on luvassa ja kuinka kauan meillä menee aikaa. Tästä periaatteesta voit lukea lisää täältä.

Sitten on aika lähinnä tukkia turpa ja kuunnella asiakasta. Myynnissä kaikki lähtee asiakkaan kuuntelemisesta. Siksi ”supliikit, luontaiset myyjät” eivät välttämättä omaa mitään etua korkean nettoarvon asiantuntijapalveluiden myynnissä. Päinvastoin.

Selvitä myyntitilanteessa aluksi juurta jaksain asiakkaan tilanne ja tavoitteet. Mitä hän haluaa ja miksi? Pidän tässä osassa esittämieni lyhyiden kysymysten välillä turpani tukossa. Lukuun ottamatta niin sanottua reflektoivaa kuuntelemista, eli välillä kertaan, mitä asiakas juuri sanoi.

HUOM! EN puhu tässä vaiheessa MITÄÄN siitä, mitä asiakkaan pitäisi tehdä tai miten palveluni auttavat häntä ratkaisemaan ongelmana. Hän vaan puhuu tavoitteistaan. Ja minä kuuntelen. Turpa tukossa.

Vaikeneminen on kultaa -erityisesti myyntitilanteessa. Myytti supliikista myyntimies/nainen mynttisestä elää vahvana. Itse asiassa oman turvan tukkiminen myyntitilanteessa lisää menestymismahdollisuuksiasi huimasti! 

Kun olet oikeasti kuunnellut asiakastasi myyntitilanteessa, osaat tarjota juuri oikean ratkaisun

Kun tiedät tarkalleen, mitä asiakas haluaa ja miksi, voit alkaa rakentamaan tarjoomaasi juuri sellaiseksi, mitä hän tarvitsee! Kun asiakas on puhunut suunsa puhtaaksi, alan vasta sitten kertomaan omasta palvelustani ja sen periaatteista.

Niin, että korostan juuri niitä seikkoja, joita asiakas on minulle juuri kertonut. En niitä kaikkia ihanan fantastisia juttuja, joita juuri minun super-palveluni/tuotteeni sisältää (meillä asiantuntijoilla ja yrittäjillä on yleensä suorastaan kiima alkaa laukoa näitä jo ennen kuin tuo kriittisen tärkeä ensimmäinen tarpeiden selvitys-vaihe on selvä). No miksi ei niitä kaikkia potentiaalisia ja loistavia juttuja käy läpi?

Siksi, että asiakas ei koe tarvitsevansa monia asioita, joita saatat mainita. Silloin hän kokee, että palvelu ei ole juuri häntä varten ja/tai hän maksaa turhasta!

Ennen lopullista tarjoomaani saatan vielä erikseen kysyä asiakkaalta, mitä asioita hän itse kokee erityisesti tarvitsevansa minulta (jo aikaisemmin tulleen tavoitekeskustelun lisäksi).

Sitten tarjooama on helppo esittää vain ja ainoastaan näitä seikkoja korostaen. Jos mukaan tarvitsee jotain, mitä asiakas ”ei tiedä tarvitsevansa", se sitten on mukana siellä ja sillä selvä. Sanomattakin selvää, että tarjoan asiakkaalla vain ja ainoastaan hänen etujensa kannalta parasta ratkaisua. Mutta en näitä "tarvitsee, mutta ei sitä tiedosta" -asioita erityisesti korosta.

Asiantuntija sanoo hintansa kakistelematta ja muistaa sen jälkeen kriittisen tärkeän jutun.. 

Sitten lopuksi on aika kertoa hinta. Sitten ollaan TAAS hiljaa. Kun asiat on tehnyt systemaattisesti, turpa tukossa ja asiakasta ja hänen tarpeitaan kuunnelleen, vastaus on käytännössä AINA ”selvä, milloin aloitetaan?”. Ei vastaväitteitä. Tässä siis paras keino vastaväitteiden "kumoamiseen". Hoida myyntitilanne niin, että niitä ei tule. Ja jotta et joudu vääntämään asiakastasi niskalenkkiin, siitä hän EI pidä, vaikka saatat saadakin hänet "antautumaan" vastaväitekikoillasi! 

Taatusti rahanarvoinen bonusvinkki!

Käytä AINA valmista kaavaketta, jonka avulla etenet myyntitilanteessa. Itse käytän sitä edelleen, vaikka voisin vetää satoja ja satoja kertoja toistuneen myyntitapaamisen mallini täysin hatustakin. Tämä varmistaa loogisen etenemisesi ja saat heti kirjattua ylös asiakkaalle tärkeitä asioita. Erityisesti aloittelijan EI kannata improvisoida myyntitilanteessa etenemisen kanssa. Siitä ei yleensä seuraa hyviä asioita.

Menestyksekkäitä myyntitilanteita!

Timo Haikarainen, (Hyvien myyjien ystävä ja ihailija), TH-Valmennus (TH-training Oy)



pps. Jos et ole jo Menestyvän mikro-yrittäjän -sisäpiirissäni, hyppää mukaan NYT! Siellä saat itsellesi vinkkejä ja työkaluja, jotka johtavat Sinua entistä parempaan menestykseen! Kaikki, mitä Sinulle siellä jaan, on käynyt läpi säälimättömän kenttätestaukseni äärimmäisen kilpaillulla alalla, jolla toimin. Ja siksi se on takuulla toimivaa! HUOM! Treenipuolen sisäpiiriini kuuluville EI tule yrityspuolen viestejäni, joten muista ilmoittautua maksutta mukaan nimenomaan Menestysvän mikroyrittäjän sisäpiiriin!